El éxito de un equipo comercial no reside solamente en las capacidades de cada individuo, hay otros factores muy importantes que hacen que consigamos los resultados o no. La cohesión entre los profesionales, la organización, el discurso y la planificación hacen posible una de las cosas más importantes en los equipos, que es remar todos en la misma dirección.
La causa principal del fracaso es la falta de estrategia.
Hay algunos puntos clave que debemos cuidar si buscamos un equipo eficaz y motivado:
Definir la estrategia de ventas:
Esta tarea se realiza a caballo entre los departamentos de marketing, producto y comercial. En algunas ocasiones todo dependerá del responsable de tienda y, en empresas más grandes, de los responsables de cada departamento. Hacerlo de forma aislada es un error enorme porque la información no está completa.
Antes de subir la persiana o de salir a vender debemos tener claro:
- Productos o servicios clave que queremos potenciar.
- Elaboración de la oferta o campaña.
- Perfil de clientes a los que va dirigido.
- Elaboración del discurso, selling story, objeciones
- Planificación de visitas
Definir objetivos e incentivos
El equipo debe saber lo que hay en juego y cómo conseguirlo. A parte, los incentivos deben estar a la altura de las expectativas, es necesario tener un equipo comercial motivado.
Formar al equipo:
La formación del equipo abarca muchas áreas, desde técnicas y estilos de venta, hasta formación de producto, gestión del tiempo, formación sobre la campaña en curso, objetivos… Debemos facilitar toda la información posible y asegurarnos que todos lo comprenden correctamente.
Sin herramientas, la competitividad de nuestro equipo baja.
Volviendo a la campaña en concreto, una vez lo tenemos todo claro internamente hay que conseguir enamorar (técnicas de venta) a los comerciales y que vean el potencial (formación sobre política interna y producto). Es muy importante en esta fase recoger todas sus aportaciones para adaptar la propuesta si es necesario. Y hay que saber organizarse. A veces las estrategias fallan por una mala gestión de las visitas o del calendario (gestión del tiempo, herramientas crm). Es importante dar recursos para que el comercial pueda planificar de forma adecuada y reportar resultados “on time”.
Seguimiento:
Medir, medir y medir. La recomendación es hacerlo de forma semanal, planteando objetivos pequeños y monitorear los resultados.
Es fácil que se detecten en las primeras semanas errores de planteamiento y necesitemos realizar cambios.
En definitiva, hay una diferencia enorme entre un equipo que trabaja organizado a un equipo que trabaja a modo individual. Planificar, marcar estrategias, cohesión… son factores que incrementan los resultados y el valor del servicio de forma exponencial.
Si quieres potenciar a tu personal de venta o comerciales y necesitas ayuda, cuenta conmigo. Podemos trabajar juntos todo el proceso y conseguir mejores resultados de venta.
