En la primera parte de este artículo hablaba de la gestión del tiempo como fuente de ingresos: Cómo ganar tiempo en nuestro día a día para dedicarlo a las cosas importantes, las que cada uno hayamos decidido y sean estratégicas para nuestros negocios.
Pero ser eficiente va mucho más allá de ganar tiempo. En esta segunda parte quiero hablarte de la gestión de las compras.
Una correcta gestión de compras es una fuente de ingresos.
A veces nos obsesionamos en que comprar barato y vender caro es la única forma de ganar dinero, pero hay otros factores más allá del precio, que pueden ayudarnos a ser más rentables.
No solamente hay que vender bien, también hay que saber comprar.
En los negocios ópticos tenemos una oferta muy amplia y compleja de productos y servicios. Para poder componer una buena oferta de productos y servicios (con oferta me refiero a la gestión de los proveedores, compras y nuestro catálogo) para mí lo principal es:
Conoce a tu audiencia, tu público.
Debes ofrecer productos y servicios enfocados a cubrir sus necesidades. Esto solo se consigue preguntando, escuchando y sacando informes de venta de tu programa informático. Descubrirás que la mayor parte de las ventas se generan por unos productos en concreto.
Acota tu oferta según las necesidades de tu público.
Cuidado, no por trabajar con todos los proveedores del mercado venderás más. Esto genera mucha carga administrativa y confusión en la tarifa y en los precios. Como profesional tienes la capacidad para saber qué le puedes ofrecer a un cliente que usa otras marcas. Haz una apuesta clara sin duplicidad de posiciones.
Además, dentro de tu tarifa encontrarás dos tipos de producto:
Un 80% es producto general, que sirve para muchos. Te da rotación y los márgenes pueden ser más ajustados. Y el otro 20% puede ser específico, que solamente sirve para algunos. Este tipo de producto tiene menos rotación, pero sus márgenes son mayores.
Dependiendo de cuál sea tu posicionamiento este porcentaje puede variar.
Tu oferta de productos y servicios debe ser coherente.
Tu tarifa debe seguir una línea de posicionamiento clara, ya sea precio, calidad, tecnología… Se fiel a esos productos que te generan confianza. Por ejemplo, bajo mi punto de vista, no tiene sentido ofrecer dos progresivos de características muy similares a precios distintos. ¿Cómo lo vamos a justificar? Simplifica.
Selecciona tus proveedores principales y negocia con ellos.
Cuanto más dispersas sean tus compras peores condiciones tendrás y más producto tendrás que dominar con exactitud. Aunque a veces resulte complicado reducir el número de proveedores, sobre todo en contactología dónde hay producto muy personalizado, en el resto, gafas y monturas, se puede lograr sin problema.
Negocia las condiciones.
Si conoces bien tu negocio podrás negociar de forma mucho más precisa con los proveedores, debes tener tus necesidades de compra claras. No busques descuentos generales, apuesta por descuentos en aquellos productos en los que tienes más rotación. ¿De qué te sirve un descuento en algo que casi no vendes?
Fórmate en producto, tienes que ser un experto.
Tener una cartera definida facilita poder conocer en profundidad los beneficios de los productos y servicios que ofreces, así como adaptarla rápidamente a las necesidades de tus clientes.
En resumen, para mí lo fundamental antes de comprar es tener claro qué necesitas y qué presupuesto tienes. Genera procedimientos de compra que te ayuden a tener un control más exhaustivo y planifica tus compras minuciosamente.
- No atiendas sin cita, antes de cada visita comercial tienes que prepararte.
- Analiza las ventas del proveedor hasta el momento. Valora si el producto funciona o no.
- Analiza tu stock. ¿Cuánto tiempo tardarás en vender lo que te queda? ¿El producto es obsoleto?
- Define qué necesidades cubre el producto y compara si tienes otras opciones.
- Analiza las condiciones, márgenes y rentabilidad.
- Analiza el servicio, conflictos, atención que has recibido por su parte.
La compra, cuando hablamos de negocios, debería ser racional y no emocional.
