L’èxit d’un equip comercial no només està en les capacitats de cada individu, existeixen altres factors molt importants que fan que aconseguim resultats o no.

La cohesió entre els components, l’organització, el discurs i la planificació fan possible una de les coses més importants en els equips: remar tots en la mateixa direcció.

La causa principal del fracàs és la falta d’estratègia.

El vendre perquè si no funciona, el mercat demana un posicionament diferent. Hi ha alguns factors clau que cal cuidar si volem aconseguir un equip eficient i motivat:

Definir l’estratègia de vendes:

Aquesta tasca es realitza conjuntament entre els departaments de màrqueting producte i comercial. Si l’empresa és petita, possiblement recaigui sobre el responsable de botiga o propietari. En empeses més grans es treballa amb el responsable de cada departament.

Fer-ho de forma aïllada, per exemple només departament comercial, és un error enorme ja que obviem molt informació de valor.

Abans d’obrir portes o de sortir a vendre cal tenir clar:

  • Productes o serveis clau que podem potenciar.
  • Elaboració de l’oferta o campanya.
  • Perfil de clients a qui va dirigit.
  • Elaboració del discurs, selling story i objeccions
  • Planificació de visites

Definir objectius i incentius.

És important que l’equip tingui clar què volem aconseguir i com afecta la consecució d’objectius a la seva retribució. Ha d’estar clar des del principi, és important tenir a l’equip comercial motivat.

Formar a l’equip:

La formació de l’equip avarca moltes àrees, des de tècniques i estils de venta, fins a formació de producte, gestió del temps, valors de l’empresa, operativa de la campanya vigent… Hem de facilitar tota la informació possible i assegurar-nos que tots ho comprenen correctament.

Sense eines, la competitivitat del nostre equip baixa.

Tornant a la campanya en concret, un cop ho tenim tot definit internament cal enamorar a l’equip (tècniques de venda, valors, producte). És molt important en aquesta fase recollir totes les aportacions de l’equip i modificar si és necessari la proposta.

Cal que aprenem a organitzar-nos, algunes estratègies fallen per calendari o una mala planificació de les visites (gestió del temps, eines CRM). És important donar els recursos necessaris per a que el comercial pugui planificar de forma adequada i reportar els resultats “on time”

Seguiment:

Mesurar, mesurar i mesurar. La recomanació és monitorejar els resultats a temps real i revisar resultats de forma setmanal. Cal imposar petits objectius a curt termini per a poder motivar així a l’equip.

És fàcil que durant les primeres setmanes detectem errors de plantejament, cal que siguem flexibles a fer canvis.

En definitiva, hi ha una diferència enorme entre un equip que treballa organitzat a un equip que treballa de forma individual. Planifica, l’estratègia i la cohesió són factors que incrementen els resultats i el valor del servei de forma exponencial.

Si vols potenciar al teu personal de venda o comercials i necessites contacta amb mi. Podem treballar junts el procés per tal de millorar la quantitat i la qualitat de les vendes.

Necessites ajuda?
Hola,
necessites ajuda?