Per tornar a comprar primer cal vendre

A no ser que siguis un negoci de nova implantació, que si no compres primer difícilment podràs vendre (existeixen models de negoci que funcionen sense stock, però això ja són figues d’un altre paner), el més habitual és que durant les rebaixes o èpoques de descomptes aprofitem per a rebaixar stock i deixar espai per a les novetats.

Si ens centrem en la categoria de muntures, aquests són els meus consells per a assegurar-nos comprar amb el cap i no des del cor, de forma impulsiva.

#inventari

Podeu  consultar l’article sobre els inventaris, però torno a insistir. Si no saps quan producte tens a l’òptica és molt difícil encertar la teva previsió de compres.

#producte per categories

Hem de categoritzar el producte. La majoria de plataformes de gestió ja porten de sèrie els paràmetres (marca, any de compra, col·lecció, material, calibre…). Cal que et prenguis el teu temps donant d’alta el producte per què quan millor ho facis més informació tindrem després i de millor qualitat.

Una de les classificacions més utilitzades ha estat la d’”home-dona-unisex”. Actualment treballar amb aquestes categories és molt difícil ja que definir quins models són per a cada sexe és complicat, tot el producte és ambivalent. De fet, la majoria de les nostres exposicions de producte ja no segueixen aquesta estructura.

La meva recomanació és treballar per marques i tenir ben clar i definit a quin públic va dirigida cada una. Així podem crear el nostre univers de marques i veure tots els segments que cobrim fàcilment.

Per exemple:

1. Podem classificar per franja d’edat:
   1. Marca infantil de 3 a 10 anys
   2. Marca juvenil d’11 a 25 anys
   3. Marca adults +25 anys
2. Per material:
   1. Pasta
   2. Metall
   3. Mixtes
3. Per preu:
   1. Preu econòmic, promoció <80€
   2. Marca 80-140€
   3. Marca Premium 140€-250€
   4. Marca Luxe >250€
4. Per disseny
   1. Tendència
   2. Clàssica
   3. Sostenibles
   4. Esportives
5. O inclús podríem innovar i classificar-les per la personalitat de l’usuari. Aquest tipus de categorització ens pot ser molt útil per a crear una exposició que sorprengui al client quan visiti el nostre establiment.
   1. Sóc atrevit/ atrevida
   2. Sóc discret/ discreta
   3. Sóc vintage
   4. Sóc clàssic/ clàssica

Hi ha moltíssimes opcions més, hauràs de valorar quines són les encaixen millor amb el teu assortit.

Segons el Libro Blanco de la Visión, el 62% de les muntures que es van vendre al 2017 van ser de pasta, el 29% de metall i el 8% de materials combinats. Aquesta regla et pot servir de referència però hauries d’analitzar les teves vendes reals per comprovar si els teus clients compren segons la mitja.

Un altre punt rellevant és la disminució del preu mig de la muntura. En els últims 4 anys el PVP ha baixat un 23.2%, cosa que posa de relleu l’increment de la venda de muntures de promoció versus les de marca i es polítiques de preu agressives entre els actors més importants del sector.

#vendes

Hem de fer una previsió de vendes basant-nos en les dades de l’últim any. Si no tenim el producte ben classificat aquest informe perd molt força per què puc saber quantes muntures vaig vendre, però no m’ajuda a saber quantes n’he de comprar de cada marca.

#previsió de compres

Lo principal és saber quantes muntures necessito i quan. Aquí entra un factor molt important que és les condicions amb proveïdors i els temps de servei. Segueixo insistint en que moltes marques independents faciliten molt la introducció del seu producte sense exigir mínims de compra. Això ens facilita molt la gestió i ens permet optimitzar la inversió. Comprem a mesura anem venent i no generem pagaments d’imports elevats a principi de temporada. A part, ens permet afinar millor en la selecció dels models ja que podem veure què ens estan demanant els nostres clients i donar-los una solució personalitzada.

Ens aporta flexibilitat; t’imagines que la influencer de torn posa de moda unes ulleres amb les lents verd llima i els teus clients les comencen a demanar? Si estàs fins a dalt de pagaments i stock et serà impossible respondre a aquesta demanada. I si decideixes fer-ho, saps que va en depriment de vendre el producte que ja tenies a l’òptica, amb la qual cosa generaràs un excedent.

#condicions comercial

A l’hora de decidir amb qui treballes, a part del producte que et puguin oferir, cal valorar altres atributs com el servei, les facilitats de pagament i les condicions.

A l’hora de negociar cal prestar atenció a:

1. Sense mínims de compra o, si no hi ha més remei, que siguin coherents amb la teva capacitat de venta. Si tens els deures fets sabràs quantes muntures pots vendre en un any d’aquesta marca. Cal dir, però, que per a tenir representada una marca correctament necessitariem entre 16-20 muntures com a mínim, depenent de l’assortit que hi hagi disponible.
2. Facilitats de pagament. Les muntures no són com les lents, que les cobrem abans de pagar-les. Cal negociar formes de pagament d’acord amb el nostre ritme de vendes, millor no pagar-ho tot de cop.
3. Facilitats d’aprovisionament. Un cop hem vist la col·lecció i ja la treballem, el més fàcil és poder reposar mitjançant la compra online. Fàcil i ràpid. És important saber els dies de servei (el que tardarà a arribar la comanda a l`òptica) per a no quedar-nos amb forats a l’exposició o sense opcions per al client.
4. Canvis de producte a final de temporada. No parlo del 100% de la compra, però si d’un petit % sobre el total que et permetin poder arriscar una mica més i apostar per aquells models que habitualment no comprem per por però que serien un gran ganxo per l’aparador.
5. Servei post-venda, un imprescindible. De poc serveix comprar a un proveïdor que no et dona resposta quan sorgeix algun problema. Les garanties han de quedar clares en el moment de la compra per evitar sorpreses.

Resumint, es tracta de comprar amb sentit comú, basant-nos en la nostra experiència però sobretot, amb les nostres dades. Hem de tenir els deures fets quan ens visita el comercial.

Que de vendre, els comercials, en sabem molt 😉