A la primera part d’aquest article parlava de la gestió del temps com a font d’ingressos: com guanyar temps al nostre dia a dia per dedicar-lo a les coses importants, les que cadascú haguem decidit i siguin estratègiques per als nostres negocis.
Però ser eficient va molt més enllà de guanyar temps. En aquesta segona part vull parlar-te de la gestió de compres.
Una corresta gestió de compres és una font d’ingressos.
De vegades ens obsessionem en que comprar barat i vendre car és l’única manera de guanyar diners, però hi ha altres factors més enllà del preu, que ens poden ajudar a ser més rendibles.
No només cal vendre bé, també cal saber comprar.
Als negocis òptics tenim una oferta molt àmplia i complexa de productes i serveis. Per poder crear una bona oferta de productes i serveis (amb oferta em refereixo a la gestió dels proveïdors, compres i el nostre catàleg) per mi el principal és:
Coneix la teva audiència, el teu públic.
Has d’oferir productes i serveis enfocats a cobrir les seves necessitats. Això només s’aconsegueix preguntant, escoltant i consultant informes de venda del teu programa informàtic. Descobrireu que la major part de les vendes es generen per uns productes en concret.
Acota la teva oferta segons les necessitats del teu públic.
Compte, no per treballar amb tots els proveïdors del mercat vendràs més. Això genera molta càrrega administrativa i confusió a la tarifa i als preus, existeixen molt productes substitutius (és a dir, que atenen a la mateixa necessitat). Com a professional tens la capacitat per saber què li pots oferir a un client que utilitza altres marques o productes similars. Feu una aposta clara sense duplicitat de posicions.
A més, dins de la teva tarifa trobaràs dos tipus de producte:
Un 80% és producte general, que serveix per a molts. Te bona rotació però els marges poden ser més ajustats. I l’altre 20% és específic, que només serveix per a alguns. Aquest tipus de producte té menys rotació, però els seus marges són més grans.
Depenent de quin sigui el teu posicionament, aquest percentatge pot variar.
La vostra oferta de productes i serveis ha de ser coherent.
La teva tarifa ha de seguir una línia de posicionament clara, ja sigui preu, qualitat, tecnologia… Siguis fidel als productes que et generen confiança. Per exemple, sota el meu punt de vista, no té sentit oferir dos progressius de característiques molt semblants a preus diferents. Com ho justificarem? Simplifica.
Selecciona els teus proveïdors principals.
Com més disperses siguin les teves compres, pitjors condicions tindràs i més producte hauràs de dominar amb exactitud. Tot i que de vegades resulti complicat reduir el nombre de proveïdors, sobretot en contactologia on hi ha producte molt personalitzat, a la resta, ulleres i muntures, es pot aconseguir sense problema.
Negocia les condicions.
Si coneixes bé el teu negoci podràs negociar de manera molt més precisa amb els proveïdors, has de tenir les teves necessitats de compra clares. No busquis descomptes generals, aposta per descomptes en aquells productes on tens més rotació. De què et serveix un descompte en una cosa que gairebé no vens?
A més, hi ha moltes altres variables a banda de les condicions. Per mi el servei i l’atenció, el saber que no tindré problemes, pesen molt. Més que el preu.
Forma’t en producte, has de ser un expert.
Tenir una cartera definida facilita poder conèixer en profunditat els beneficis dels productes i serveis que ofereixes, així com adaptar-la ràpidament a les necessitats dels teus clients.
En resum, per mi el que és fonamental abans de comprar és tenir clar què necessites i quin pressupost tens. Genera procediments que t’ajudin a tenir un control més exhaustiu i planifica les compres minuciosament.
- No atenguis sense cita, abans de cada visita comercial t’has de preparar.
- Analitza les vendes del proveïdor fins ara. Valoreu si el producte funciona o no.
- Analitza el teu estoc. Quant de temps trigaràs a vendre el que et queda? El producte és obsolet?
- Defineix quines necessitats cobreix el producte i compara si tens altres opcions.
- Analitza les condicions, els marges i la rendibilitat.
- Analitza el servei, conflictes, atenció que has rebut per part seva.
La compra, quan parlem de negocis, hauria de ser racional i no emocional.
