A no ser que seas un negocio de nueva implantación, con lo que si no compras primero difícilmente podrás vender (hay modelos de negocio que funcionan sin stock, pero esto ya sería otro post); lo habitual en las fechas de rebajas es aprovechar para reducir stock y dejar espacio para las novedades.
Centrándonos en la categoría de monturas, estos son mis consejos para asegurarnos realizar unas compras hechas desde la razón y no del corazón.
#inventario
Hace unas semanas hablaba del inventario. Pues vuelvo a insistir. Si no sabes cuánto producto tienes en la óptica es muy difícil acertar en tu previsión de compras.
#producto por categorías
Debemos categorizar el producto. La mayoría de plataformas de gestión ya llevan de serie la mayoría de parámetros. Tomate tiempo para entrarlos, nos van a ser útiles después.
Algunos trabajáis con el esquema hombre-mujer, metal-pasta, infantil… Esto ya empieza a generar algunas dudas ya que muchos modelos son unisex. Mi recomendación es trabajar por marca y definir qué público cubre cada una, así podemos dibujar un mapa bajo las variables que creamos relevantes.
Por ejemplo:
-
- Por target
- Marca infantil de 3 a 11 años
- Marca juvenil de 12 a 25 años
- Marca adulto + 25años
- Por material
- Pasta
- Metal
- Combinadas
- Por precio
- Precio económico, promoción
- Marca
- Marca Premium
- Marca Lujo
- Por diseño:
- Tendencia
- Diseño tradicional o clásico
- Deportivas
- Puedes innovar también con clasificaciones más centradas en el tipo de cliente y su personalidad, como por ejemplo:
- Soy atrevidx
- Soy tímidx
- Soy vintage
- Soy clasicx
- Por target
Hay más opciones, deberás valorar cuáles son las más importantes para elaborar tu surtido.
Según el libro blanco de la visión 2017, el 62% de las monturas que se vendieron fueron de pasta, el 29% de metal y un 8% de materiales combinados. Esta regla te puede servir, pero deberías analizar tus ventas para comprobar que estás en esta media.
Y otro punto relevante es la disminución del precio medio por montura. En los últimos 4 años el PVP ha bajado un 23.2%, cosa que pone de relieve el incremento de la venta de gafas de promoción vs las de marca.
#ventas
Debemos hacer una previsión basándonos en las ventas del último año y los tiempos de reposición de los proveedores. Sigo insistiendo en que muchas marcas independientes facilitan mucho la introducción de sus marcas sin la exigencia de mínimos de compra. Esto facilita mucho la gestión y nos permite optimizar la inversión. Compramos a medida vamos vendiendo y no se nos amontonan los pagos a principio de temporada. A parte, nos permite poder afinar más en la elección de los modelos ya que sabemos qué nos están pidiendo nuestros clientes y qué está funcionando y qué no.
¿Te imaginas que una influencer o celebrity pone de moda unas gafas con cristales verdes y tus clientes te las empiezan a pedir? Pues si estás hasta arriba de pagos y de monturas no podrás ofrecerles lo que te están pidiendo en ese momento, y, si decides comprarlas, dejarás de vender otro producto que ya tienes pagado.
#condiciones comerciales
No hay que dejar de lado que, a la hora de elegir con quién trabajar, es importante ver las facilidades que te ofrece cada proveedor. Hay algunas cosas que a mí particularmente me gustan a la hora de negociar:
- Que no me pongan mínimos. Que puedas ir comprando según tus necesidades. Eso si, hay que tener en cuenta que para tener una marca bien representada necesitamos al menos entre 16-20 modelos, dependiendo de la profundidad de su surtido.
- Facilidades de pago, como no. Este producto no se va a vender de un día para otro, así que mejor no pagarlo de golpe.
- Facilidades de aprovisionamiento. Una vez hemos visto la colección y ya la estamos trabajando lo más fácil es poder reponer los modelos mediante compra online. Fácil y rápido. Importante saber los días que tarda en llegar el pedido para no tener huecos en la exposición.
- Poder cambiar producto en caso que no funcionen algunos modelos. No digo todo pero al menos un % sobre el total de compras. Eso nos va a permitir poder arriesgar un poco más en aquellos modelos que no nos atrevemos pero que serían un gran gancho para el escaparate.
- Servicio post-venta. Para mí uno de los imprescindibles. De poco sirve comprar producto sin garantías.
En resumen, se trata de comprar con sentido común, basándonos en nuestra experiencia y sobretodo, estar preparados y tener los datos claros para cuando nos visite el comercial.
Que de vender, los comerciales, sabemos mucho.