Es una frase que escucho a menudo cuando trabajo con ópticas.
No se dice con enfado, ni con victimismo. Más bien con resignación. Como si fuera una verdad asumida, algo que “es así” y poco más se puede hacer.
Y cada vez que la oigo, me surgen siempre las mismas reflexiones.
La primera tiene que ver con la palabra caro.
Porque caro no es un concepto absoluto. Es relativo. Subjetivo. Depende de con qué lo compares, de qué esperabas encontrar y de si lo que recibes cumple —o no— con esas expectativas.
“Caro no es un concepto absoluto. Es relativo. Subjetivo.”
Cuando alguien dice “esto es caro”, muchas veces no está diciendo “no puedo pagarlo”. Está diciendo algo más difuso: “no acabo de entender por qué cuesta esto”, “no veo clara la diferencia”, “no sé si vale lo que me piden”.
Y ahí me paro. Porque solemos asumir que el cliente debería entenderlo. Que debería valorar el tiempo, el conocimiento, el criterio, la experiencia. Pero la realidad es otra: el cliente decide con la información que tiene. Ni más, ni menos.
“Si el cliente no entiende el valor, no es porque no quiera entenderlo.
Es porque no se lo estamos transmitiendo.”
Si no entiende el valor, no es porque no quiera entenderlo. Es porque no se lo estamos transmitiendo de forma clara, coherente y sostenida en el tiempo. El valor no se intuye. No se sobreentiende. Se construye y se explica.
Muchas ópticas atribuyen esa sensación de “somos caros” a su imagen, a su local, a las marcas con las que trabajan. Y lo entiendo. Es fácil pensar que una estética cuidada o un producto bien posicionado genera distancia.
Pero con el tiempo he llegado a otra conclusión: no es la imagen lo que aleja, es la falta de relato.
“No es la imagen lo que aleja, es la falta de relato.”
No es parecer profesional lo que frena. Es no acompañar esa profesionalidad con un discurso que ayude al cliente a entender qué hay detrás.
Segunda reflexión: ¿todo el mundo es tu cliente?
La segunda reflexión es más incómoda, y por eso suele evitarse.
¿Todo el mundo es nuestro cliente?
Es una pregunta sencilla, pero con muchas implicaciones. Porque durante años hemos operado desde la idea de que había que gustar a cuantos más mejor, atraer volumen, no cerrar puertas. Y eso, en ciertos momentos del negocio, puede tener sentido.
Pero no todos los proyectos están pensados para todo el mundo. Y no todas las propuestas pueden —ni deben— encajar con todos los perfiles.
“No todos los proyectos están pensados para todo el mundo.”
Si tu óptica apuesta por el tiempo, por el acompañamiento, por hacer bien las cosas, por no correr… ¿de verdad tiene sentido intentar convencer a quien solo compara precios? ¿O el desgaste viene precisamente de intentar sostener una propuesta que no está alineada con el cliente que entra?
Cuando el foco deja de estar en el cliente
Aquí es donde la conversación cambia. Porque cuando decimos “la gente cree que somos caros”, muchas veces estamos desplazando el foco hacia fuera. Hacia el cliente. Hacia el contexto. Hacia el mercado.
Y sin darnos cuenta, dejamos fuera algo fundamental: las decisiones que tomamos —o no tomamos— como negocio.
El cliente no decide tu posicionamiento.
No decide tu discurso.
No decide cómo explicas lo que haces ni qué peso le das a cada parte del proceso.
“El cliente no decide tu posicionamiento.
Eso lo decides tú.”
Y también decides desde dónde lo sostienes: desde el miedo a perder, o desde la convicción de tener un criterio.
Esto no va de ser altivo ni de mirar por encima del hombro. Transmitir valor no es decir “somos mejores”. Es saber explicar, con calma y sin pedir perdón, qué haces, cómo lo haces y para quién tiene sentido tu propuesta.
Y aquí es donde esta reflexión se vuelve inevitablemente personal. Porque este mismo razonamiento no aplica solo a las ópticas. Aplica a cualquier marca que quiera crecer, posicionarse y ser coherente con lo que ofrece. Incluida la mía.
Cuando bajas el discurso para que todo el mundo entre, cuando explicas de más para justificarte, cuando intentas convencer a quien no está preparado… el problema no es el precio. Es la falta de alineación.
Quizá no eres caro.
Quizá no estás siendo entendido.
O quizá estás intentando ser para todo el mundo cuando, en el fondo, sabes que no es ahí donde quieres estar.
No escribo esto para señalar errores ni para decirle a nadie cómo debería gestionar su negocio. Cada proyecto está donde está, y cada uno hace lo mejor que puede con lo que tiene.
Pero sí creo que vale la pena hacerse estas preguntas. Porque el verdadero cambio no empieza ajustando precios ni maquillando la imagen. Empieza cuando decides cuál es tu valor… y a quién estás dispuesto a renunciar para conseguirlo.
“El verdadero cambio no empieza ajustando precios ni maquillando la imagen.
Empieza cuando decides qué valor quieres sostener.”
Y esa decisión, aunque incomode, siempre es más honesta que seguir diciendo que el problema es que “la gente nos percibe como caros”. 😉
Soy consultora de marketing especializada en ópticas. Ayudo a profesionales del sector a diferenciarse, crecer y conectar mejor con sus clientes a través de estrategias prácticas, creativas y sin rodeos.
