¿Sabes cuánto ganas en cada venta? ¿Sabes lo que te cuesta subir la persiana cada mañana? O ¿Cuánto tienes que facturar cada mes para cubrir gastos?
En pequeños negocios, y no tan pequeños, la inercia del día a día nos hace perder de vista algunos datos que son cruciales para que nuestro negocio funcione de forma eficiente y equilibrada.
Aunque la denominación auditoría retail no sería la más precisa lo que pretendo es agrupar todos aquellos factores que son decisivos para poder valorar el funcionamiento de nuestro punto de venta.
Los puntos clave para tomar la temperatura de nuestro negocio son:
- Análisis de las ventas
¿Sabes qué productos son tus top 10 de ventas? O ¿cuál es la categoría que trabajas mejor? O ¿Qué productos son los más rentables? Para obtener todos estos datos es primordial que tengas un programa de gestión y que entres las ventas correctamente, con los productos dados de alta con toda la información completa. Mediante el análisis podremos detectar oportunidades y peligros o nuevas líneas de negocio.
- Análisis de los costes
Simplemente detallando los costes fijos y variables que tienes cada mes te das cuenta de si tienes costes innecesarios, sobrecostes innecesarios o que has olvidado imputar muchos de estos gastos al precio del producto o servicio.
- Análisis de la cartera de productos y servicios, mapa de marcas
Debes comprar el producto pensando en tus clientes, no en lo que te gusta a ti. Cuando hacemos el mapa de marcas i el análisis de la cartera es habitual ver desviaciones como: 80% producto mujer, 20% hombre. Esto sería correcto si tus ventas fueran 80/20, pero si no lo son hay que equilibrar el surtido. El producto que tienes debe estar en sintonía con tu público y con tus ventas.
- Análisis de la cartera de la competencia
Saber qué ofrece o qué tiene la competencia es básico si lo que pretendes es diferenciarte. Cuanta más información tengamos mejor. Una primera opción es el análisis de su presencia online, seguida de la visita externa o incluso organizar un cliente fantasma para llegar hasta el final.
- Análisis de las tarifas, márgenes y proveedores.
Muchas veces pregunto ¿Ya sabes cuánto ganas en esta venta? En ocasiones me hablan de multiplicadores y de % pero al fin y al cabo lo que nos interesa conocer son los € que entran al bolsillo. No solo se trata de comprar a buen precio, hay que saber buscar las mejores condiciones con proveedores y saber vender.
- Análisis de los niveles de stock
En el sector de la óptica, concretamente en la familia de monturas, el stock es un verdadero problema. Aunque después de la crisis del 2008 muchos frenaron las compras sigue habiendo un problema de sobre-stock que afecta directamente a los resultados. Hay que tener lo necesario y un buen servicio de reposición.
- Análisis exposición y presencia en el punto de venta.
A veces no se le da suficiente importancia a la exposición de producto (visual merchandising). Muchos piensan que con el cambio de escaparate ya es suficiente pero para que el cliente vea cosas nuevas cada vez que venga hay que pensar en la exposición interna como algo vivo y cambiante. Hay zonas de nuestro punto de venta que favorecen a las ventas y otras que no. La rotación de producto es crucial.
- Análisis de las tendencias.
El término tendencias es algo muy amplio. Podemos hablar de tendencias de decoración, tendencias en la atención al cliente, tendencias de marcas o producto… Estar al día de las novedades del sector nos permite encontrar formas de reinventarnos.
- Análisis de la base de datos de clientes.
Una buena base de datos es lo más importante para una buena estrategia de marketing, no me cansaré de decirlo. La información sobre nuestros clientes es un tesoro que hay que regarlo para mantenerlo actualizado. Cuantos más datos tengamos más podremos afinar en la venta.
Para completar una auditoría retail añadiría la parte de la experiencia de compra y los protocolos de venta. A parte de los aspectos de gestión, la atención y el personal de servicio juegan un papel decisivo en el proceso de venta y requieren de una atención especial.
Como responsable de tu negocio hay una serie de indicadores o datos que debes tener siempre presentes y actualizados, un cuadro de mandos grabado en tu mente mes a mes. Hay que dedicarle tiempo a la gestión para poder estar prevenidos y tomar decisiones lógicas.