És una frase que escolto sovint quan treballo amb òptiques. No es diu amb enfadament, ni amb victimisme. Més aviat amb resignació. Com si fos una veritat assumida, quelcom que “és així” i poc més es pot fer.
I cada vegada que la sento, em sorgeixen sempre les mateixes reflexions.
La primera té a veure amb la paraula car.
Perquè car no és un concepte absolut. És relatiu. Subjectiu. Depèn de amb què ho compares, de què esperaves trobar i de si el que reps compleix —o no— amb aquestes expectatives.
“Car no és un concepte absolut. És relatiu. Subjectiu.”
Quan algú diu “això és car”, moltes vegades no està dient “no ho puc pagar”. Està dient quelcom més difús: “no acabo d’entendre per què costa això”, “no veig clara la diferència”, “no sé si val el que em demanen”.
I aquí m’aturo. Perquè solem assumir que el client hauria d’entendre-ho. Que hauria de valorar el temps, el coneixement, el criteri, l’experiència. Però la realitat és una altra: el client decideix amb la informació que té. Ni més, ni menys.
“Si el client no entén el valor, no és perquè no vulgui entendre-ho. És perquè no li ho estem transmetent.”
Si no entén el valor, no és perquè no vulgui entendre-ho. És perquè no li ho estem transmetent de manera clara, coherent i sostinguda en el temps. El valor no s’intueix. No se sobreentén. Es construeix i s’explica.
Moltes òptiques atribueixen aquesta sensació de “som cars” a la seva imatge, al seu local, a les marques amb què treballen. I ho entenc. És fàcil pensar que una estètica cuidada o un producte ben posicionat genera distància.
Però amb el temps he arribat a una altra conclusió: no és la imatge el que allunya, és la manca de relat.
“No és la imatge el que allunya, és la manca de relat.”
No és semblar professional el que frena. És no acompanyar aquesta professionalitat amb un discurs que ajudi el client a entendre què hi ha al darrere.
Segona reflexió: tothom és el teu client?
La segona reflexió és més incòmoda, i per això sovint s’evita. Tothom és el nostre client?
És una pregunta senzilla, però amb moltes implicacions. Perquè durant anys hem operat des de la idea que calia agradar a quants més millor, atreure volum, no tancar portes. I això, en certs moments del negoci, pot tenir sentit.
Però no tots els projectes estan pensats per a tothom. I no totes les propostes poden —ni han de— encaixar amb tots els perfils.
“No tots els projectes estan pensats per a tothom.”
Si la teva òptica aposta pel temps, per l’acompanyament, per fer bé les coses, per no córrer… de debò té sentit intentar convèncer qui només compara preus? O el desgast ve precisament d’intentar sostenir una proposta que no està alineada amb el client que entra?
Quan el focus deixa d’estar en el client
Aquí és on la conversa canvia. Perquè quan diem “la gent creu que som cars”, moltes vegades estem desplaçant el focus cap a fora. Cap al client. Cap al context. Cap al mercat.
I sense adonar-nos-en, deixem fora una cosa fonamental: les decisions que prenem —o no prenem— com a negoci.
El client no decideix el teu posicionament. No decideix el teu discurs. No decideix com expliques el que fas ni quin pes dones a cada part del procés.
“El client no decideix el teu posicionament. Això ho decideixes tu.”
també decideixes des d’on ho sostens: des de la por a perdre, o des de la convicció de tenir un criteri.
Això no va de ser altiu ni de mirar per sobre de l’espatlla. Transmetre valor no és dir “som millors”. És saber explicar, amb calma i sense demanar perdó, què fas, com ho fas i per a qui té sentit la teva proposta.
I aquí és on aquesta reflexió es torna inevitablement personal. Perquè aquest mateix raonament no s’aplica només a les òptiques. S’aplica a qualsevol marca que vulgui créixer, posicionar-se i ser coherent amb el que ofereix. Inclosa la meva.
Quan abaixes el discurs perquè tothom entri, quan expliques de més per justificar-te, quan intentes convèncer qui no està preparat… el problema no és el preu. És la manca d’alineació.
Potser no ets car. Potser no estàs sent entès. O potser estàs intentant ser per a tothom quan, en el fons, saps que no és aquí on vols estar.
No escric això per assenyalar errors ni per dir a ningú com hauria de gestionar el seu negoci. Cada projecte està on està, i cadascú fa el millor que pot amb el que té.
Però sí que crec que val la pena fer-se aquestes preguntes. Perquè el veritable canvi no comença ajustant preus ni maquillant la imatge. Comença quan decideixes quin és el teu valor… i a qui estàs disposat a renunciar per aconseguir-ho.
“El veritable canvi no comença ajustant preus ni maquillant la imatge. Comença quan decideixes quin valor vols sostenir.”
I aquesta decisió, encara que incomodi, sempre és més honesta que seguir dient que el problema és que “la gent ens percep com cars”.
Soy consultora de marketing especializada en ópticas. Ayudo a profesionales del sector a diferenciarse, crecer y conectar mejor con sus clientes a través de estrategias prácticas, creativas y sin rodeos.
