Saps quan guanyes en cada venda? Saps el que et costa pujar la persiana cada dia? O quan has de facturar per cobrir les despeses?
Quan parlem de petits negocis, i no tan petits, la inèrcia del dia a dia ens fa perdre de vista algunes dades que són fonamentals per a que el nostre negoci funcioni de forma eficient i equilibrada.
Tot i que la denominació autoria retail no seria el concepte més precís, el que pretenc és agrupar i analitzar tots aquells factors que són decisius per a poder valorar el rendiment del nostre punt de venda.
Els punts clau per a prendre la temperatura al nostre negocio són:
- Anàlisis de les vendes
Saps quins són els 10 productes que més vens? O quina és la categoria que treballes millor? Quin és el producte més rentable del teu assortit?
Per tal d’obtenir aquestes dades és fonamental utilitzar un programa de gestió i que les vendes estiguin entrades correctament. De poc serveix per a l’anàlisi la venda a “varis” o “lents”. Cal donar d’alta els productes, classificar-los i que tota la informació sigui correcta i actualitzada. Mitjançant l’anàlisi d’aquestes dades podrem detectar oportunitats, perills o noves línies de negoci.
- Anàlisis de costs
Fent un anàlisis senzill, simplement detallant els costs fixes i variables que tens, et pots adonar si existeixen despeses innecessàries, sobre-costs o errors als càlculs d’imputació dels costs sobre producte o serveis.
- Anàlisi de la cartera de productes i serveis, mapa de marques.
Cal comprar producte pensant en els clients, no segons els teus gustos. Quan fem el mapa de marques i l’anàlisi de la cartera és habitual trobar desviacions com: 80% producte de dona, 20% producte d’home. Això seria correcte si les nostres vendes i la nostra cartera de clients coincidís, però si no és així cal equilibrar l’assortit. La compra de producte ha d’estar en sintonia amb els teus públics objectius i les vendes.
- Anàlisi de la competència
Saber què ofereix la teva competència directa és bàsic si el que pretens és diferenciar-te. Quanta més informació tenim, millor. Una primera opció per testejar és fer una recerca online. Podrem ampliar informació amb una visita externa o inclús organitzant un client fantasma i realitzar la compra completa. D’aquesta manera podrem analitzar detalls importants com l’atenció, recollida de dades, muntatge, entrega i el servei post-venda.
- Anàlisi de les tarifes, marges i proveïdors.
Molts cops pregunto: saps quan has guanyat amb aquesta venda? Alguns cops em responen amb factors multiplicadors o %, però al cap i a la fi el que importa són els € que entren a la butxaca. No només es tracta de tenir bons preus, cal saber buscar les millors condicions amb proveïdors i saber vendre.
- Anàlisi nivell stock
En el sector òptic, concretament la família de les muntures, l’stock és un vertader problema. Tot i que després de la crisis del 2008 molts van frenar el ritme de compres per tal d’adaptar-les a la nova situació, actualment segueix existint un problema de sobre-stock greu que afecta directament als resultats. Cal tenir lo necessari i un bon servei de reposició.
- Anàlisi de l’exposició i presencia al punt de venda
Moltes vegades no li donem prou importància a l’exposició de producte. No n’hi ha prou en canviar l’aparador de tan en tant. El client ha de veure coses noves cada cop que ens visiti i cal gestionar l’exposició interna com un aparador, quelcom viu i canviant. Hi ha zones del nostre punt de venta que afavoreixen les vendes (punts calents) i d’altres que no (punts freds), així com productes o marques que capten l’atenció dels clients més que d’altres (productes ganxo). La rotació de producte és crucial.
- Anàlisi de la base de dades de clients
Una base de dades rica i completa és la millor estratègia de màrqueting, no em cansaré de dir-ho. La informació sobre els nostres clients és un tresor que cal cuidar i mantenir actualitzat. Quantes més dades obtinguem més podrem afinar les nostres campanyes i oferir serveis més personalitzats.
- Anàlisi de les tendències
El terme tendències és molt ampli. Podem parlar de tendències de decoració d’interiors, tendències en l’atenció al client, marques de tendència… Estar al dia de totes les novetats que ens afecten ens ajudarà a trobar formes de reinventar-nos i adaptar-nos millor a la demanda dels clients. I compte, cal tenir amplitud mires. Sovint trobem bones idees fora del sector
Per a completar una auditoria retail afegiria l’anàlisi de l’experiència de compra i els protocols de venda. A part dels aspectes més físics, l’atenció i el personal de servei juguen un paper decisiu en el procés de venda el que fa que els hi hagi dedicat un article a part, podeu consultar-lo aquí.
Com a responsable del teu negoci hi ha una sèrie d’indicadors o dades que cal que tinguis sempre presents i actualitzades. Un quadre resum gravat a la teva ment mes a mes.
Bloqueja a l’agenda unes hores mensuals per a prendre el pols al teu negoci. Cal dedicar temps a la gestió per a poder estar previnguts i prendre decisions encertades.
